¿Por Qué Necesitamos un Contrato?
Un apretón de manos es bueno, pero un contrato escrito es esencial. No se trata de desconfianza, sino de **claridad, gestión de expectativas y protección mutua**. Es la base de una relación profesional exitosa.
Anatomía de un Contrato de Consultoría
Aunque cada contrato es único, la mayoría comparte estas cláusulas fundamentales. ¡Presta atención a los detalles!
- Debe ser detallado y específico, basándose en tu propuesta y WBS.
- Listar actividades, fases y objetivos medibles.
- **Ej. TerraViva:** "Incluye: Auditoría SEO on-page, Análisis de 3 competidores clave, Informe de diagnóstico. Excluye: Implementación de cambios SEO, Gestión de redes sociales."
- Deben ser específicos y, si es posible, con criterios de aceptación.
- **Ej. TerraViva:** "Informe de Diagnóstico en PDF (min. 20 páginas)", "Presentación Ejecutiva (PPT)", "Dashboard de KPIs inicial configurado".
- Referenciar el Diagrama de Gantt si es posible.
- Especificar qué sucede si hay retrasos (por parte del cliente o del consultor).
- **Ej. TerraViva:** "Fase 1 (Diagnóstico): 4 semanas desde firma. Fase 2 (Estrategia): 6 semanas post-Fase 1."
- Especificar el monto total o tarifas horarias (según modelo de precios).
- Detallar calendario de pagos (ej., 50% al inicio, hitos, mensual).
- Incluir métodos de pago, plazos (ej., Neto 30 días) y posibles penalizaciones por mora.
- **Ej. TerraViva (Fijo):** "$20,000 + IVA. 50% ($10,000) a la firma, 50% ($10,000) a la entrega final. Pagadero vía transferencia bancaria a 15 días de factura."
- Define qué se considera "información confidencial".
- Establece las obligaciones de no divulgar y el período de vigencia de la confidencialidad (incluso después del proyecto).
- **Generalmente:** El cliente es dueño de los entregables específicos creados para él.
- **Generalmente:** El consultor retiene la propiedad de sus metodologías, herramientas y conocimientos preexistentes.
- Es crucial definir esto para evitar disputas futuras.
- Usualmente se limita al monto total del contrato o un múltiplo de este.
- Es una cláusula estándar para gestionar el riesgo del consultor.
- **Importante:** No exime de negligencia grave o dolo.
- Causas comunes: Incumplimiento grave, quiebra, acuerdo mutuo.
- Define el preaviso necesario y qué pagos se deben realizar por el trabajo completado hasta la fecha de terminación.
Introducción a la Negociación
Presentar la propuesta es solo el primer paso. Rara vez se acepta sin discusión. La negociación es el proceso para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
Intereses vs. Posiciones
No te enfoques en *qué* quiere cada parte (posición), sino en *por qué* lo quiere (interés). Entender los intereses subyacentes abre caminos para soluciones creativas (Win-Win).
La Preparación es Clave
Investiga a la otra parte, define tus objetivos (ideal, aceptable, mínimo), conoce tu **BATNA** (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y anticipa posibles objeciones.
Buscar el Win-Win
El objetivo no es "ganar" a expensas del otro, sino encontrar un acuerdo donde ambas partes sientan que obtienen valor y se sientan cómodas con el resultado.