La Dinámica de la Simulación
Dividiremos la sesión en dos rondas. En cada ronda, una firma será el "Consultor" y la otra el "Cliente". Luego, intercambiarán roles.
Rol: Consultor (Tu Firma)
Objetivo: Cerrar el trato protegiendo la rentabilidad y el alcance, pero sin perder al cliente. Debes ser flexible pero firme.
- Presenta tu propuesta de valor y precio.
- Escucha activamente los intereses del cliente.
- Maneja objeciones con argumentos basados en valor (ROI).
- Conoce tu BATNA y tus límites (qué puedes ceder).
Rol: Cliente (CEO TerraViva)
Objetivo: Obtener el máximo valor posible, reducir el precio y/o añadir "pequeños extras" al alcance. Eres escéptico pero justo.
- Escucha la propuesta.
- Plantea objeciones difíciles (usa las tarjetas de abajo).
- Presiona sobre el precio y los plazos.
- Busca claridad en los entregables y garantías.
Taller 2: Tarjetas de Objeción del Cliente
Equipo "Cliente": Usen estas objeciones comunes para desafiar a los consultores. Consultores: Preparen sus respuestas.
Objeción de Precio
"Nos encanta su propuesta, pero su precio es un 20% más alto que el de [Otra Firma]. ¿Pueden igualarlo o explicarnos por qué son tan caros?"
Objeción de Alcance (Scope Creep)
"Esto se ve muy bien. Y, por supuesto, esto incluye la gestión mensual de nuestras redes sociales y las campañas de anuncios, ¿verdad? Lo damos por hecho."
Objeción de Tiempos
"Su Gantt dice que esto tomará 12 semanas. Lo necesitamos listo en 8 semanas para la temporada alta de ventas. ¿Pueden hacerlo?"
Objeción de Garantía / Riesgo
"¿Qué garantía nos ofrecen? ¿Qué pasa si pagamos los $20,000 y las ventas no aumentan como dice su cálculo de ROI?"
Objeción de Pago
"Nuestra política interna es no pagar 50% por adelantado. Les proponemos 100% al finalizar el proyecto y ver los resultados."
Objeción de Equipo
"La propuesta la presenta usted (Socio), pero ¿quién hará el trabajo real? No quiero que nos asignen un equipo junior sin experiencia."